在職場要牢記一句話：離開平臺，你啥也不是。如果你有鴻鵠之志，一定要牢記另外一句話：要讓自己成為平臺。在你成為某個平臺之前，一定要有“苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚”的勇氣和毅力，重要的是行動，永不放棄。
2007年12月，我30歲，而立之年的我找到了新工作——一家熱水器廠“掃街”業(yè)務員——傳統(tǒng)線下終端拜訪開發(fā)客戶，底薪800元。熱水器廠業(yè)務員的工作，是被動的選擇，因為工作不好找；也是主動選擇，因為在我設想的創(chuàng)業(yè)之前，一定要有業(yè)務員的工作經歷。當初，我選擇這份工作，一方面我想嘗試業(yè)務員的工作，另一方面供我選擇的工作太少，大廠的業(yè)務員對業(yè)務經驗有具體要求，我只能退而求次，選擇這家不知名的小廠，其實就是家庭作坊。工人只有幾個人，公司總共十來個人。主要產品是商用和家用空氣能熱水器。商用空氣能熱水器主要針對單位推銷，屬于新出現(xiàn)的技術產品，價格貴，市場接受度不太高，普及面較低。因為是蕭山當?shù)毓S的產品，基本的信任度還是有的，如果客戶近期有類似的需求，了解和傳統(tǒng)熱水器在能耗上的優(yōu)劣對比，客戶還是能接受的。
核心部件都是外面采購，自己只生產不透鋼儲水桶。分為家用和商用，商用的儲水桶一般是放在樓頂?shù)?。價格按功率和容積定價，小的100升的，大概二三千，功率大的五六千，甚至上萬。家用的個別地方有代理，商用的大概一年也就賣幾十萬。在東一公司，起初我專注于自己的電腦繪圖設計能力，離開時，我覺得將來我要創(chuàng)業(yè)的話，首先要懂業(yè)務，懂營銷，沒有銷售能力，是沒辦法創(chuàng)業(yè)的。我比較欠缺的是和潛在客戶的談判溝通能力。一個創(chuàng)業(yè)者必須要具備獲客能力，不能在辦公室里空想。放棄專業(yè)，放棄駕輕就熟的副總工作，到一個小工廠當業(yè)務員，從工資幾千元到800元，說沒有心理落差肯定是假的，但這是我選擇的。對于銷售我有好奇心，對于提高銷售能力我有期待，這是我實現(xiàn)夢想路上必不可少的步驟。
當了幾年副總，等于一直待在“舒適區(qū)”——溫水中的青蛙，沒有意志力、沒有成功的企圖心是很難突破自己的。做銷售是鍛煉自己、考驗自己的好形式，是騾子還是馬，拉出來遛遛就知道。很多成功的老板都是從做銷售起家的，因為跑市場，認識的人多，見多識廣，信息靈通，知道什么好賣，什么賺錢，知道怎么干，干什么。拜訪客戶沒有靈丹妙藥，只有一些基本方法。我的辦法是寫拜訪日志。記錄客戶的姓名、電話、地址、拜訪時間、談話要點、總結得失，分析自己哪些方面表現(xiàn)好，有哪些不足，怎樣改進等等，關鍵要從客戶談話信息中，把握客戶心理和產品需求，以便對癥下藥，滿足客戶需求。
我騎摩托車跑了一年業(yè)務，基本把蕭山和周邊區(qū)縣都跑遍了，每一條街道都留下了我的足跡，甚至我比不少蕭山人還了解蕭山。2008年，我充分體會到了推銷員的四個“千萬”——走遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計。這也是浙商精神的核心。
一般早上七、八點出門，坐公交或者騎摩托車，晚上五、六點回家或回公司匯報情況。尋找或者拜訪的客戶目標主要是酒店、美容、理發(fā)店和一些在建工程。有一次，我坐公共汽車去紹興跑業(yè)務。兩天時間我把紹興的大街小巷都走遍了，估計一天要走幾萬步吧。跑業(yè)務我非常節(jié)省，雖然回公司可以報銷。在杭州周邊拜訪客戶，路遠需要住宿時，我都住當時便宜的旅館35元一間的，很臟很差的那種。業(yè)務少，沒有賺什么錢，必須節(jié)約，甚至連一瓶礦泉水都舍不得買。其實從大學開始，我就養(yǎng)成勤儉節(jié)約的習慣。
做事情必須有結果，必須出業(yè)績，別人才能肯定你，你才能得到尊重。我的一筆訂單業(yè)務是一家美容理發(fā)店。我用二個月時間，我上門跟進十多次，有事沒事上門拜訪一下，拉進彼此距離，建立了信任，對方被我的專業(yè)和執(zhí)著打動，我賣出了一套熱水器。
一次，我去拜訪大客戶，是蕭山附近的一位鑄造廠老板。天氣熱，為了拉近距離，我買了西瓜送給老板。每次去都帶些禮品，雖然沒有成交，我仍然用心維護來之不易的客戶關系。我積累了一些搞定大客戶的經驗。一家酒店要裝5萬元的熱水器項目。經過我的努力，還給職業(yè)總經理送了好煙，簽訂了合同。
有一次，老板帶我們幾個做得好的員工吃龍蝦。他說：“做得好就有龍蝦吃，就能有享受。”這句話我一直記在心里。
拜訪客戶害怕的事情是擔心被拒絕。很多次，在客戶門前敲門時，心里還打鼓，客戶不高興怎么辦？拒絕怎么辦？趕我走怎么辦？想這些的時候，會緊張。不管怎么樣，還是硬著頭皮敲門。其實也是自己想太多，人為給自己壓力，沒有什么可怕的，大不了不成交嘛。沒有推銷經歷的人是很難體會這種“勇敢者的游戲”的。一年的業(yè)務經歷，鍛煉了我的快速行動力，讓我成為“不要臉”“厚臉皮”的人。
跑業(yè)務也是有危險的。我騎老板的舊摩托車出去跑業(yè)務。在路上要東張西望，看路邊有沒有新建的酒店、美容店、理發(fā)店之類的，看有沒有潛在的推銷機會，看到就會拐彎、停車、拜訪。有時我?guī)еG華一起去拜訪客戶，這一年她在平安保險上班，也需要拜訪客戶。不過，她認為我這樣“掃街”有交通安全隱患，又為我擔心。她的空閑時間比較多，就開始批發(fā)一些庫存的衣服，擺地攤。
有一天，我把老板的摩托車停在小區(qū)，結果夜里被偷了。因為摩托車沒有年檢，就沒有報案。老板沒說讓我賠，我有幾千元業(yè)務提成也不好意思向老板要了。
我想，這里已沒有提升的機會，我達到了鍛煉目的，選擇離開。
我辭職了，只做了一年，沒有繼續(xù)服務客戶，辜負了客戶的信任，我感到無奈和遺憾?？蛻粜湃萎a品，首先是信任業(yè)務員。我辭職了，客戶多少會受影響。
回望過去的一年，我選擇空氣能熱水器這個陌生的行業(yè)，經過一年的努力，積累了一些大大小小的客戶，從0到1，這是有自豪感的。作為基層業(yè)務員，客戶簽單是快樂的事情。跑了一年，我做成了五六筆生意，業(yè)績共有十幾萬，其中一個酒店的熱水工程就是5萬，有40%的利潤。我能為客戶解決問題，為客戶節(jié)約成本，被客戶肯定，這些都體現(xiàn)了我的價值。選擇干一年銷售是非常正確的。我懷著空杯心態(tài)，理論聯(lián)系實際，錘煉了銷售技能。
在過去的一年，無數(shù)次我真誠向客戶介紹，人家根本不理我，甚至趕我走，這時我會感到難堪。我不厭其煩介紹，人家沒有購買需求，就會不耐煩。正是這些一次次拒絕、一次次難堪、一次次打擊，練就了我堅韌之心。
這一年人生低谷的歷練，能襯托我的特質——堅韌前行，永不放棄！
我常對自己說：人生的路每一步都算數(shù)，沒走過的路，你必須走。我相信選擇大于努力，人生就要主動選擇；我相信有努力就會有收獲，我不相信天上會掉餡餅。
上帝為你關上一扇門，就會為你打開一扇窗。
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